Subskrypcja czy Pay as you Go

Sezon wypraw świątecznych i noworocznych zakończony. Szalony okres przygotowań, spotkań i radosnych wyjazdów zostawił w nas wiele wspomnień. Czas powrócić do rzeczywistości i codziennej rutyny. Okres zakupów świątecznych i wypraw noworocznych to również czas bardzo ciekawych wyborów i oceny opłacalności dwóch zasadniczych modeli biznesowych. Nie ma więc lepszego momentu, aby dokonać ich porównania.

Co do zasady, oferowane są nam (konsumentom) dwa różne modele zakupowe. Jeden polega na płaceniu za rzeczywiste wykorzystanie usługi lub produktu – Pay as you Go. Płacisz za to, co zużywasz. Oczywisty, przewidywalny i, co najważniejsze, łatwy do zabudżetowania. Idziesz do restauracji lub sklepu, widzisz cenę produktu lub usługi i albo się decydujesz, albo nie. Znasz warunki (prawie zawsze) i możesz zarządzać konsumpcją. Wiesz, ile kosztuje kWh energii, więc ograniczasz jej zużywanie, aby nie być zaskoczonym rachunkiem. Wiesz, ile kosztuje Cię używanie usług chmurowych, więc jeśli tylko masz narzędzia śledzące jej konsumpcję w czasie rzeczywistym, możesz estymować zużycie. Jak nie masz, to sprawdzasz w danym okresie, ile zużywasz, i estymujesz rachunek na kolejne cykle.

Często refleksja po pełnym cyklu i pierwszej fakturze skłania Cię do oszczędzania, gdyż pierwotne wyobrażenia okazują się rozbieżne z założeniami. W naszym życiu "wakacyjnym" to takie podsumowanie wydatków po pierwszym dniu w kurorcie kilkuosobowej rodziny, gdy na koniec dnia podczas kolacji podsumowujemy wydatki z naszego portfela. Zawsze są one większe, gdyż nie przewidzieliśmy ad hocowych wydatków na lody, parking czy jakąś ukrytą opłatę. Ale już kolejnego dnia jesteśmy mądrzejsi i bardziej czujni. I tak upływa nam turnus dwutygodniowego odpoczynku. W biznesie po tym okresie przychodzi czas na refleksję i uruchomienie programów optymalizacyjnych.

Subskrypcja jest bardziej skomplikowanym modelem. Zazwyczaj nie występuje ona jako pojedynczy model biznesowy. Łączy się z innymi w stosy. Przedsiębiorcy stosujący te modele biznesowe mają nad nami przewagę wynikającą z asymetrii informacji, a w dzisiejszym świecie z dokładnej analizy danych oraz narzędzi optymalizacji wykorzystujących sztuczną inteligencję (albo raczej zaawansowaną analitykę danych).

Świat subskrypcji dzieli się zazwyczaj na trzy zasadnicze koncepcje. Pierwsza to "All you can eat" lub bardziej znajoma wersja "All inclusive" znana z wyjazdów wakacyjnych. Płacisz raz, zazwyczaj znacznie więcej niż średni dzienny rachunek, lecz nie musisz się ograniczać. Model ten skalkulowany jest w taki sposób, że pierwszego dnia na Twoim talerzu ląduje wszystko, co serwuje bar. Kolejne dni to stopniowe odchudzanie aż do końcowych dni turnusu, gdy już masz pełne rozpoznanie stołówki i podejmujesz decyzję, że nie idziesz na lunch, bo dokładnie wiesz, co zobaczysz.

Drugi to model połączony z "long tail", znany chociażby z Netflixa. Nowości, na które czekasz, oraz tysiące starych, obejrzanych kilka razy filmów. Ale co okres rozliczeniowy pojawia się coś nowego, co trzyma Cię przy płaceniu subskrypcji.

Trzeci model jest najbardziej wyrafinowany i zaspokaja wewnętrzną potrzebę komfortu. Chodzi o model opłacania subskrypcji za potencjalną możliwość jej wykorzystania. Najlepiej zobrazować go wykupieniem większej ilości miejsca w chmurze Apple czy Google. Mając, powiedzmy, subskrypcję na 1 TB danych i zapełnienie w 90%, otrzymujemy ofertę powiększenia do 2 TB za 50% ceny. Co prawda nie używamy, ale płacimy za samą możliwość i wewnętrzny spokój. To jak kupowanie na zapas cukru lub wódki w czasach PRL. Lepiej, aby skrzynka została, niż by jednej butelki zabrakło podczas imprezy.

Istnieją oczywiście liczne warianty tych modeli. Pewne połączenia lub zawiłe kombinacje. Jednak w każdym przypadku, w różnych odcinkach czasu i cyklach, dokonujemy świadomej lub nieświadomej próby oceny efektywności działania modelu. Często, jak pisałem wcześniej, oceniamy, czy nam się to opłaca. I tu pojawia się jeden z najważniejszych mechanizmów sprzedawcy takich usług. Mianowicie wyborny "service provider" nie dopuści do tego, abyśmy to my sami dokonali oceny, i oczywiście, aby ta ocena okazała się negatywna.

Dlatego podczas trwania usługi, po pierwsze, prowokuje w nas uruchomienie pozytywnej oceny (kelner, który pyta, czy wszystko smakuje i czy wszystko jest OK po podaniu pierwszego dania, i zawsze z pytaniem tak skonstruowanym, aby odpowiedź była twierdząca) lub dołożenie do usługi lub produktu "mini bonusa", który ma nam zwiększyć poczucie zwrotu z inwestycji (darmowy bidon na wodę podczas wycieczki lub dodatkowy kupon na odblokowanie funkcji premium z zaznaczeniem, że to dla najbardziej lojalnych i wartościowych klientów).

W świecie cyfrowym, gdy podmiot świadczący usługę jest w stanie mierzyć nas, klientów, w dowolnej perspektywie, modele te, jak również wspomniany element stymulacji zwiększenia wartości usługi (opłacalności), stają się bardzo precyzyjne i, co najważniejsze, w pełni autonomiczne. Często zadajemy sobie pytanie, czy sztuczna inteligencja jest już prawdziwą inteligencją. W tych przypadkach na pewno tak. Empatyczny sprzedawca zastąpiony algorytmem może zdziałać cuda. A że my jesteśmy łasi na cuda, to kupujemy więcej i więcej i więcej.

Zdjęcie wykonane w Tybecie. Mnisi całymi dniami czytający modlitwy są atrakcją dla turystów. Dołączenie puszki na datki daje dodatkowy strumień przychodów tylko dlatego, że turyści myślą, że owi mnisi robią to dla nich.

Dedykowane to wszystkim, którzy myślą, jak w 2025 zrewolucjonizować swoje modele biznesowe za pomocą AI i innych nowych technologii. Psychika człowieka jest podstawą zwiększenia atrakcyjności modeli, a co za tym idzie – ich rentowności.