Sprzedaż na emocjach

Wchodzisz do sklepu z sukienkami. Super sprzedawczyni podchodzi do Ciebie i oferuje swoją pomoc. Wiesz, co chcesz kupić, bo to przecież ślub Twojego brata. Musi być elegancko, ale niezbyt ekstrawagancko. Kolor? Ummm… na pewno nie biały, ale raczej w jasnych, pastelowych odcieniach. Falbanki… no pewnie, ale ze smakiem. – Jaki ma Pani budżet? – pada pytanie. Odpowiedź zajmuje trochę czasu, bo dostosowujesz w myślach poziom do rodzaju sklepu, w jakim się znajdujesz. Jest o połowę większy od tego, o którym myślałaś jeszcze godzinę temu. Ale teraz oglądasz markowe ciuchy. A one są droższe.

Rozpoczyna się taniec. Sprzedawczyni jest odpowiednio wyszkolona. Wie, jak musi się z Tobą obchodzić. Zna wszystkie numery świata. Pokazuje super drogą sukienkę, aby wskazać inną, tańszą, ale znacznie ładniejszą. Wytwarzają się psychologiczne reakcje. Ale jeszcze dodatki… a może warto kupić drugą, jakby czerwone wino spadło ukradkiem na kołnierzyk?

Wychodzisz szczęśliwa ze sklepu. To był super zakup. Fajne doświadczenie.

Znamy to. Techniki sprzedaży wykształciły w nas nawyki, odruchy oraz przyzwyczaiły do określonych zachowań. Cały ten proces to jedna wielka psychologia.

Za jakieś 5, może 10 lat, większość zakupów będą robiły za nas boty, agenci czy osobisti asystenci. Zapewne będzie potrzebny jakiś impuls. Ale on nadejdzie – tak jak COVID w przypadku e-commerce. Agent rozmawiający z Agentem. Jak wówczas zmienią się techniki sprzedaży? Co będzie miało najistotniejsze znaczenie, aby wybrana została moja usługa lub produkt? Czy będzie to opakowanie? Promocja, a może niepowtarzalne doświadczenie w sklepie?

Zaraz, zaraz… nie będzie fizycznych sklepów – drogie i niepotrzebne. Opakowanie nie będzie miało znaczenia przy zakupie, a promocja to tylko ciąg zer i jedynek. Czy doświadczenie zakupowe lub gwiazdki i tytuł "super sprzedawca" będą miały znaczenie?

Człowiek jest podatny na manipulację. Matematyka po prostu dodaje cyfry. Nie ma miejsca na emocje. Co więcej – nie ma czasu na modyfikacje. Nawet negocjacje i aukcje elektroniczne czy HFT dla instrumentów finansowych pokazują już dzisiaj, że skuteczny efekt osiąga się jedynie odpowiednio szybko reagując na zmianę warunków otoczenia. Czy więc sztuczki psychologiczne zostaną zastąpione przez szybkość agenta? Czy wygranym będzie ten, kto będzie miał lepszy model Agenta AI?

Mało kto się dziś nad tym zastanawia. Ale jak to mówią autorzy książek science fiction – THE FUTURE IS NOW.

Zdjęcie z Australii. Chłopaki są tak zajęci swoją pracą i zafascynowani, że nie zauważają dziewczyny. Co za czasy. Co za młodzież. Co za pokolenie.

Dedykuję ten tekst wizjonerom, którzy już teraz myślą, jak będzie wyglądał proces sprzedaży przyszłości.